一是去发现优质资产的发现者。囿于对细化行业的经营能力，信托公司需要去发现各不动产细分子行业的经营者和发现者，基于专业运营商对优质资产的挖掘，对其提供适度的债权支持。

　　二是做地产运营商的价值培育者。在发现者战略的前提下，将会产生众多的不动产开发商和运营商，信托公司可挑选具备培育价值的企业，为其提供更完整、更丰富的金融服务，并配以REITs解决方案等，建立整个细分行业的资产证券化平台，全面提升该发展阶段不动产企业的价值。

　　三是成为不动产领先企业的投资者。对不动产市场中脱颖而出的领先者，或限于合作项目的范围内，或介入企业的整体运营层面，采取股债联动的方式，入股优质的合作项目或领先企业，取得主力金融地位，通过信托高效、灵活的服务提供双方共赢的REITs合作模式，可持续地扩大REITs业务的发展规模。

　　（2）以精细化的战略布局区分市场。基于国内不动产发展现状分析，行业细分愈加精细、区域差异逐渐扩大，逐渐成为市场共识。纵深布局，区域深耕，是信托公司不动产业务转型的另一个重要契机。

　　一方面，信托公司应该宏观把握房地产板块，进行纵深布局。细分市场中的不同地产子行业在判断标准、发展潜力和投资回报等方面均有不同，针对住宅地产的长租公寓、零售地产中的购物中心、工业地产中的物流仓库，以及写字楼、医疗地产和养老地产等不同板块，信托公司在开展REITs业务时，应根据自身资源禀赋，聚焦从战略到战术的不同侧重，制订从交易对手到资产识别的准入标准，建立自己的筛选评估标准和模型体系。对于细分物业的REITs业务，市场上已有较多实践，信托行业也有一定的探索，包括中航信托于2016年6月作为原始权益人、以购物中心商业物业为底层资产发行的“中航红星爱琴海商业物业信托受益权资产支持专项计划”，产品总规模14亿元；中航信托于2017年1月担任受托人、以长租公寓为底层资产发行的“魔方公寓信托受益权资产支持专项计划”，发行总金额为3.5亿元。从行业视角来看，信托公司在不动产领域的纵向深耕仍需要进一步夯实基础，以点带面实现新的突破。

　　另一方面，集中于城市层面的区域深耕，是信托公司需要长期坚守的精细化策略之二。不同的地理位置会形成REITs底层资产的规模、政策、区位、建筑和租赁标准等差异，对于追寻可持续发展的信托公司REITs业务而言，根据战略导向长期扎根于目标区域，能够更好地了解市场需求，以多样化金融支持打造满足消费者需求的产品，为REITs业务的设立发行、持续运营、后续管理和品牌效益等方面，都能形成独一无二的竞争优势。从信托行业现状分析，房地产业务领先的部分信托公司均制定了区域市场的发展策略，部分信托公司倾向于选择在各特定区域内长期扎根的主流开发商进行战略合作，在长期的业务拓展中尽可能还原开发商的真实成本，在谈判中获取最大利益分配；与此同时，部分信托公司坚持植根于国内一二线城市，加强监管项目的拿地、开发、销售、退出各个环节，保证项目风险，掌握更多的话语权。不管选择何种策略，基于横向的区域市场，不管做深做精不动产业务，均能为REITs或CMBS业务提供良好的基础。

　　3．综合化的金融整合服务能力

　　信托的本质是“受人之托、代人理财”，回归本源业务，持续满足人们日益增长的财富管理需求，必将成为信托公司和信托行业发展的关键。借鉴国际成熟的理财市场发展逻辑，一个成熟的理财市场存在一个由投行业务、资产管理业务和财富管理业务构成的并互相依存的理财价值链。由此，从私募投行、资产管理和财富管理三个领域，打造符合信托公司特点的综合化金融整合服务能力，在REITs业务发展上也能提供更好的平台。

　　（1）私募投行服务创设REITs产品。私募投行的基本功能是将特定企业和特定项目的融资需求创设为可投资的金融产品。如前所述，对于国内不动产行业庞大的存量市场而言，需要通过创设REITs盘活存量，提高资产流动性，满足企业的融资需求。

　　在这一过程中，信托公司依托已有的资源基础，发挥灵活的资源整合能力，在发行设立REITs时，更应围绕交易对手的需求来设计全方位的金融解决方案。对于权益型的REITs，注重不动产资产本身的长期投资和专业化管理；对于抵押型的REITs，则倾向于聚焦交易主体的整体实力和信用风险。除此之外，在产品结构的设计中，将底层资产的原始权益人也作为REITs的投资人，形成增信，从而能够提升REITs的评级。在REITs创设的过程中，信托公司作为交易结构的设计人，既要充分运用产业端和金融端的资源，形成合力有效推动产品的发行，又要培养过硬的专业能力，提供满足投资人需求、符合融资人要求的产品，真正发挥REITs的特有优势，将不动产变现为可流动的金融产品。